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¿Cómo la lana de alpaca peruana conquista al mercado chino?

3 de junio del 2015.- A mediados de marzo, Carlos Araujo, gerente de ventas de la marca de vestuario peruana Kuna, vino a estudiar el mercado chino, junto con representantes comerciales de otras marcas de vestuario de su país.

Oportunidad: la creciente demanda de la lana de alpaca

Kuna cuenta con 35 tiendas en China, es una de las marcas peruanas más famosas de vestuario fabricado con lana de alpaca. Como parte de la empresa de vestuario más importante de Perú, Kuna tiene representantes en Estados Unidos, Japón, Australia y muchos países europeos.

Según el Periódico Textil de China, hace dos años, Kuna comenzó a explorar el mercado chino junto con su representante en Shanghái. Sin embargo, Araujo comenta que el representante de Shanghái no ha podido cumplir las metas establecidas por la empresa, por eso, siguen buscando más socios.

Según fuentes bien informadas, los vestuarios fabricados con lana de alpaca, a fin de entrar al mercado chino, deben superar unas barreras importantes.

Perú cuenta con el 90% de las alpacas del mundo y produce anualmente 7.000 toneladas de lana, la cual ha recibido buenas aceptaciones en el mercado internacional. Muchas marcas trabajan con lana de alpaca de Perú, entre ellas, Loro Piana de LV, Muji, Prada, Max Mara, Uniqlo y Zara.

La demanda mundial de la lana de alpaca sigue creciendo. Entre enero y septiembre de 2014 Perú exportó 130 millones de dólares de lana, lo que significó un aumento del 34,9% en comparación con el año anterior. Los destinos de exportación comprenden 130 países. Entre ellos, los más importantes son Italia, China y EE.UU. Tan sólo en 2013, las exportaciones a China, Italia y EE.UU. subieron un 47%, un 67% y un 42% respectivamente.

Desafío: en busca de identificación de marca en China

Según Zhu Ruiqing, gerente de marca de Evergreen Garment, el desafío que enfrenta Kuna en China es cómo elevar la identificación de marca. Dijo: “Son muy importantes la promoción y el marketing de marcas extranjeras en China. Hay pocos consumidores de productos de lana de alpaca en China por su alto precio”. Evergreen Garment se dedica a representar marcas de vestuario extranjeras en China y Zhu no tiene una expectativa muy positiva sobre la lana de alpaca en China, pues “la lana de oveja es menos costosa”, dijo él.

En junio de 2002, el profesor Dong Changsheng de la Universidad de Agricultura de Shanxi, introdujo por primera vez 23 alpacas australianas en China, y desde entonces la ganadería de alpacas se ha desarrollado bastante.

Según el cálculo del profesor Dong, actualmente existen entre 5.000 y 10.000 alpacas en China. Si China comienza a producir vestuario con la lana nacional, las cifras pueden aumentar en gran medida en los próximos diez años.

A diferencia de Zhu Ruiqing, el profesor Dong cree que a medida del aumento de los ingresos de los consumidores chinos, el concepto de la clase media cambiará y comenzará a interesarse por el consumo de diferenciación, el cual la dirigirá a productos de importación raros. Para él, “existe mucho potencial en el mercado”.

Tal vez el profesor Dong tenga razón, aunque a pesar de todo, actualmente existen pocos conocimientos sobre la lana de alpaca. La mayoría de los chinos no distingue entre la lana de alpaca y la de oveja.

La lana de alpaca es suave y brillante. Aguanta bien el desgaste, el fuego y las altas temperaturas. Su estructura física garantiza una buena transpirabilidad. Mantiene el calor en invierno. Además, a diferencia de la lana de oveja, no genera pelusas. La lana de alpaca cuenta con 24 colores naturales, los cuales se pueden mezclar para diferentes producciones.

Sin embargo, en el mundo existen un total de 3 millones de alpacas, por lo que su lana es más valiosa que la de oveja. Los consumidores objetivos son gente de 30 a 50 años, con alto poder adquisitivo, quienes ven los productos de lana de alpaca como símbolo de su estatus social.

Estrategia: encontrar un socio en China. Actualmente Perú se encuentra en proceso de elaboración de una estrategia para promover productos de lana de alpaca en China, incluyendo ropa, regalos y elementos decorativos. Según PromPerú, Perú ha realizado tres muestras de moda en Beijing, todas con diseños nacionales de primera categoría, fabricados en lana de alpaca. En 2014 PromPerú firmó un acuerdo de cooperación con Beijing Institute Of Fashion Technology. Según el acuerdo, los ganadores del concurso de moda del instituto participarán en Perú Moda, la muestra de moda más importante del país. Todas las vestimentas ganadoras son inspiradas y confeccionadas con fibras de alpaca. Con el fin de difundir la marca, las tecnologías y los productos de lana de alpaca peruana, PromPerú organizó un seminario temático en Beijing en marzo de 2015. Durante su entrevista con China Daily, PromPerú comentó: “Nuestra siguiente meta es invitar a un diseñador chino para que diseñe una serie de vestuario con lana de alpaca. Sin embargo, para promover nuestra marca en China, el mayor problema que enfrentamos es el poco conocimiento sobre el mercado chino, porque el mercado chino es enorme y diversificado. Si una marca peruana quiere entrar en China, la clave es encontrar un socio chino (para obtener información del mercado y compartir los riesgos financieros)” China

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